マンションの価格を調べている人が、すぐに不動産会社へ査定を依頼するとは限りません。価格を知ってから住み替えを考えたい人もいれば、売却するかどうかは決めず、資産価値を確認したい人もいます。

売却査定の獲得を考えるときは、こうした人が何を知りたくて調べ、どこで判断に迷っているのかに目を向けることが重要です。その疑問に答える情報が、個別の相談へ進む理由になります。

本記事では、売主の関心を「価格の確認」「売却の検討」「会社の比較」の三つに分けて考えます。売主が抱く疑問をたどりながら、不動産会社がどのような情報や対応を用意すればよいかを整理します。

価格の確認―所有するマンションの価値を知りたい

価格を調べる、その手前にある事情

マンションの相場を調べている人を見て、「売却を考えているのだろう」と受け止めるのは自然です。ただ、本人の中では、まだ売却が具体的な選択肢になっていないこともあります。

例えば、今より広い住まいに関心があっても、現在のマンションがいくらで売れるかわからなければ、住み替えに使える予算を考えにくいでしょう。この場合、価格を知る目的は、売却の準備というより、住み替えを検討できるかどうかを確かめることにあります。

例えば、子どもの成長をきっかけに、広い住まいへの住み替えを考え始めた所有者を想定してみましょう。購入先も引越し時期も未定で、まずは今のマンションの価格を調べているところです。

この人に売却時期を尋ねても、「まだ決まっていません」という答えになるでしょう。価格がわかって初めて、住み替えを進めるかどうかを考えられるためです。

時期が未定という点だけに注目すると、こうした事情を捉えにくくなります。相談を受けたときは、「今回、価格を調べようと思ったきっかけは何ですか」と尋ねてみると、本人が何を判断したいのかを整理しやすくなります。

同じ価格確認でも、住み替えの予算を考えたいのか、保有を続けるか検討したいのかで、必要な説明は変わります。売却時期と併せて、価格を知りたい理由を確認することが、その後の提案につながります。

参考価格を、自分の住戸に当てはめて考える

価格を見つけると、次に「自分の部屋も、この価格で売れるのだろうか」という疑問が出てきます。同じマンションでも、広さや階数、向き、室内状態などが違うためです。

そこで「詳しくは査定をご依頼ください」とだけ案内されても、参考価格と査定でわかることの違いが伝わらなければ、申込みをためらう余地が残ります。

売り出し価格は、その金額で成約したことを意味しません。自動計算による参考相場も、室内状態などを確認した個別査定価格とは異なります。価格の意味を説明したうえで、個別に相談すると何がわかるのかを添えると、次の行動を考えやすくなります。

例えば、参考相場の近くに「ご所有の住戸について詳しく知りたい方には、室内の状態やリフォーム履歴なども確認し、価格の根拠をご説明します」と添える方法があります。

住み替えを考えている人にとって、自宅の価格を詳しく知ることは、次の住まいに使える予算を考える手がかりになります。「査定を受けてください」と促すだけでなく、査定によって何を判断できるようになるのかまで伝えると、相談する理由がわかりやすくなります。

売却の検討―「自分の条件で進められるか」を知りたい

価格の先にある、暮らしや資金の疑問

マンションの価格に見通しが立つと、売却後の暮らしや資金についても考えることになります。住み替えなら、ローン返済や売却に伴う費用を支払った後に残る資金、購入と売却の順序、引越しの時期などです。

先ほど例に挙げた所有者も、「この価格なら住み替えを考えられそうだ」と感じる一方で、「購入先が決まる前に自宅が売れたらどうすればよいのか」と迷うことが考えられます。

このとき、売却価格の説明を重ねても、本人の迷いは残ります。知りたいことが、『価格』から『住み替えの進め方』へと広がっているためです。

購入予算を決められずにいるなら、売却価格だけでなく、売却後に残る資金を整理することが次の対応になります。引越し時期が気になっているなら、希望する時期を踏まえて売却と購入の進め方を説明します。決まっていることと、これから考えることを分ければ、次に何を確かめるとよいかが見えてきます。

売却を迷っている人にも、相談できることを伝える

売却を検討している人の中には、資金の見通しや住み替えの進め方がわからず、判断を保留している人も想定されます。その人にとって、ホームページに「売却査定はこちら」とだけ書かれていても、自分の悩みを相談できるかどうかはわかりません。

そこで、売却相談のページには、価格以外に相談できる内容も具体的に示します。例えば、「売却後にいくら手元に残るか知りたい」「購入と売却のどちらを先に進めればよいか迷っている」といった疑問を取り上げ、自社でどのような説明や提案ができるかを伝えます。

疑問を並べるだけでなく、相談によって何を整理できるかまで説明すると、問い合わせる理由が明確になります。住み替えの資金に関する内容なら、「売却価格の見通しに加え、ローン残高や売却に伴う費用を踏まえて、住み替えに使える資金を一緒に整理します」といった案内が考えられます。

その説明の近くに「住み替えの資金について相談する」など、内容に合った相談へのリンクを設けます。リンク先でも同じ相談を受け付けることがわかるようにし、フォームの売却希望時期には「未定・相談して決めたい」という選択肢を用意すると、まだ時期を決められない人も状況を伝えられます。

売却を決めた人だけに申込みを促すのではなく、売却するかどうかを考える段階でも相談できることを示す。そうすることで、情報を読んでも判断がつかなかった人に、次の選択肢を案内できます。

会社の比較―「誰に相談し、任せればよいか」を知りたい

自分の相談に、どう対応してくれるのか

相談したいことが見えてきたら、次は相談先を考えます。ここで売主が判断するために必要なのは、『その会社が自分の事情を踏まえて対応してくれるか』がわかる情報です。

先ほどの所有者にとって、「地域密着」「豊富な実績」という紹介は会社を知る手がかりになります。ただ、それだけでは、購入と売却の進め方まで相談できるかどうかはわかりません。

そこで、会社の強みに、実際の対応を添えて説明します。査定に強みがあるなら、どのような情報を確認して価格の根拠を示すのか。住み替え相談に対応するなら、どのような条件を確認し、計画を整理するのかを伝えます。

スタッフ紹介も、顔写真や資格に加えて、担当エリア、確認できる経験、相談時の対応方針がわかると、誰に何を相談できるかを具体的にイメージできます。

実績を紹介する際は、公開できる範囲で、『売主の条件に対してどのような提案をしたか』を説明する方法があります。売却件数に加えて、売主の悩みにどのような提案をしたのかを紹介すると、相談した際の対応をイメージしてもらいやすくなり、反響獲得に繋がります。

相談した後の流れがわかると、申し込みやすくなる

相談してみたい会社が見つかっても、「まだ売ると決めていないけれど、査定を頼んでもよいのだろうか」「申し込んだら、すぐに自宅へ来てもらうことになるのだろうか」と迷うことがあります。

こうした迷いを減らすには、ホームページで申込み後の流れを伝えておくとよいでしょう。例えば、最初に希望や物件の状況を確認し、必要に応じて訪問の日程を相談するのであれば、その順序を案内します。売却時期が未定でも相談を受け付けていることも、あわせて伝えられます。

匿名で価格を調べるときと違い、査定の申込みでは、連絡先を伝えて不動産会社とのやり取りを始めることになります。「何を相談できるか」に加えて、「申し込んだ後にどう進むか」がわかると、売主も次の一歩を踏み出しやすくなります。

そして、売主は実際のやり取りを通じて、売却を任せたい会社かどうかを考えていきます。ホームページで伝えたとおりの説明や対応を重ねることが、その後の信頼にもつながります。

売主の疑問を起点に、情報と接点を整える

マンションの売却を考えている人が知りたいことは、価格だけではありません。自分の希望に沿って売却を進められるのか、どの会社なら安心して相談できるのかも、査定を依頼する前に確かめたいことです。

ホームページでも、相場や査定の案内に加えて、売却に伴う悩みを相談できることや、自社がどのように対応するのかを伝えていきたいところです。売主の疑問に答える情報をそろえることで、「この会社に相談すると、知りたいことがわかりそうだ」と感じてもらえるページを目指します。

価格を調べながら会社を比較するなど、検討の進め方は人によって異なります。自社のホームページを見直す際は、「価格の確認」「売却の検討」「会社の比較」のそれぞれに必要な情報があるか、読んだ後に相談先がわかるかを確認してみてください。

こうした売主の疑問に応えるホームページを整える仕組みとして、リージャスワークスでは「マンションアーカイブ型売却査定獲得システムRISE mansion」を提供しています。

RISE mansionは、マンションごとの情報を掲載する「マンションアーカイブ」、参考相場を確認できる「匿名瞬間査定」、販売方針や実績、担当者などを紹介する「マンション売却査定ホームページ」を組み合わせたシステムです。

所有するマンションの価格を知りたい人には、マンション情報と参考相場を。売却を具体的に考えている人には、売却の流れや相談できる内容を。そして、相談先を比較している人には、自社の販売方針や担当者の情報を伝えられます。今回取り上げた三つの関心に応じて、情報を用意するための土台になります。

「価格を調べている人との接点をつくりたい」「自社の強みや対応を伝え、売却相談を増やしたい」とお考えでしたら、RISE mansionの導入をご検討ください。
詳しい機能や構成は、RISE mansionのサービス案内をご覧ください。