不動産業のインターネット反響営業PART7

インターネット反響営業で有効な「自己紹介の在り方」については、前回までの説明である程度お分かりいただけたのではないかと思います。次は、インターネット反響営業をどのようにスタートさせるかということについて、考えていきたいと思います。

不動産ポータルサイトや自社ホームページから反響のあったお客様に対して、どのようにアプローチしていけばいいのか、悩んでいる方も多いと思います。「資料を送っても反応がない。」「電話をかけてもつながらない。」「つながったと思ってもすぐに切られてしまう。」など、営業担当者にとっては難しいお客様なのかもしれません。

その対策として、「反響があったら、すぐに電話する。」「一度資料を送ってから電話する。」「お客様から電話がない限り、メールで資料を送り続ける。」など、不動産会社ごとに様々な取り組み方をされていると思いますが、リージャスワークスが推奨する方法は少し異なります。長年、不動産ポータルサイトの運用を経験してきた中で学んだ手法ですので、現時点では正しいアプローチの一つだと認識しています。

その手法を一言で表すと、「お客様に手を挙げさせる。」ということです。商談して欲しいと自ら手を挙げたお客様であれば、メールを送れば返信してくれますし、電話をしてもきちんと話を聞いてくれます。人は、自分の行動に責任を持とうとする心理が常に働いているからです。

その心理を活用して、お客様に手を挙げてもらうためのアプローチを仕掛けていきましょう。手を挙げやすいアプローチ、手を挙げるための理由を提供することができれば、きちんと反応する人が現れます。

一度反応があったお客様には、電話でアプローチしても大丈夫です。 具体的にマンションを探している人であれば、「欲しいマンションが決まっているのであれば、そのマンションにポスティングを仕掛ける“物上げサポート”というサービスを行っています。手間がかかるため、一月に5名までとなりますが、ご希望の方は“希望する”とご連絡ください。」という仕掛けに反応するかもしれません。

「マンションの場合、一般マーケットに出回る前に業者間で取引される物件が増えています。いわゆるリフォームして転売するための物件です。具体的な希望条件を教えていただければ、業者間に流れる物件についてもご紹介できるかもしれません。希望条件のヒアリングシートにご記入ください。」というのも、一定の効果が期待できそうです。

このように、様々な仕掛けでお客様に手を挙げさせることができれば、あとは通常の商談と同じ流れになっていきます。インターネット反響営業が難しいと感じるのも、話の取っ掛かりを見つけることができないからであって、コミュニケーションが取れるようになれば、従来の不動産営業と大きく変わるところはないのです。

7回連続で、インターネット反響営業に関するノウハウをご紹介してきました。他にも効果が実証されているノウハウがありますので、またこのブログに解説したいと思います。

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