不動産業のインターネット反響営業PART6

インターネット反響営業では、お客様に自分との「共通的を見つけてもらうこと。」で親しみを感じてもらい、「得意分野を知ってもらうこと。」で記憶に残ることが大切だとお伝えしましたが、今回は「成功する商談プロセスを紹介すること。」の役割について考えてみたいと思います。

今回のテーマである「成功する商談プロセスを紹介すること。」は、お客様にアクションを起こしてもらうための取り組みです。親しみを感じ、“何か”を記憶に残してくれたお客様も、アクションを起こしてくれなければ成果に繋がりません。最後のひと押しとして、いくつかの仕掛けが必要なのです。

マイホームを購入するという経験は、一生のうちに何度も行うものではありません。多くの方にとっては初めての経験となるわけですから、何をすればいいのかわからないというのが一般的な反応です。 「わからないのであれば、気軽に不動産会社に相談すればいいのに。」と考える人もいるとは思いますが、そう簡単にはいきません。一生に一度の買い物で、良くない不動産会社につかまって失敗するわけにはいかないからです。

「何をすればいいかわからない。でも、失敗できない。」という状況に置かれると、人は誰かの成功体験を参考にして、同じように行動したいという心理が働きます。ホームページのコンテンツとして、「お客様の声」が人気になるのは、きちんとした理由があるのです。 インターネット反響営業では、このようなお客様の心理を活用して、アクションを起こしやすい環境を整えていくことが大切になるのです。

成功する商談プロセスの一例として、直近のお客様が、「住宅ローンの事前審査」を最初に行ったことで、気に入ったマンションを逃さずに購入できたという成功エピソードを付け加えるというのはいかがでしょうか。最近は事前審査でOKが出ていないと購入申込を受け付けてもらえないケースも増えていると説明し、毎週金曜日の夜に「失敗しないためのマンション購入ノウハウ」という簡単なセミナーを行っていると案内すれば、参加する人も出てくるはずです。

過去の経験から、お客様の成功体験談を活用して、理想的な商談プロセスを辿るように誘導するという手法は、想像以上に上手くいくことが多いと感じています。簡単に取り組めることなので、是非一度試していただきたいと思います。

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