不動産業のインターネット反響営業PART5

前回、インターネット反響営業を活性化させるためには自己紹介が大切で、自己紹介には「共通点を見つけてもらうこと。」「得意分野を知ってもらうこと。」「成功する商談プロセスを紹介すること。」の3つの役割を持たせることを提案しました。

「共通的を見つけてもらうこと。」については、既にご説明したので、今回は「得意分野を知ってもらうこと。」について、解説したいと思います。

インターネット反響営業の現場では、メールでのやり取りが中心になるため、親しみやすさを演出しても、簡単に印象付けることはできません。どの担当者も同じようなメールを送っているのが現実で、お客様側もどの担当者に相談したらいいのかわからないというのが本当のところだと思います。

そのような中で、自分の得意分野を強くアピールする営業担当者からメールが届いたら、お客様はどのように感じるでしょうか。 「自分自身もペットを飼っていて、ペット可マンションの情報に精通している。」「マンション管理の現状・問題点に詳しく、健全な管理運営を行っているおすすめマンションを紹介できる。」「タワーマンションに住んでいて、実際の住み心地や管理運営について細かく説明できる。」など、具体的な得意分野を持っている営業担当者であれば、特別な情報をもらえる期待感が生まれますし、記憶にも残ります。

営業担当者に何の特徴もなければ、お客様がメールを返信してくる可能性は大幅に下がります。どのような話題で返信すればいいかわからないからです。反対に、特徴の際立った営業担当者にメール返信することは比較的容易です。ペット可マンションを探している人であれば、具体的にペットの種類を伝えて相談するかもしれません。タワーマンションに住んでみたい人は、上下階からの騒音や地震のときの揺れについて、質問してみたくなるでしょう。

特徴のない営業担当者が、「何かありましたら、お気軽にご相談ください。」とメールするだけでは、何も返ってこないか、「また、よろしくお願いします。」といった返信しか期待できません。インターネット反響営業では、その“何か”を提案していかない限り、次のステップには進めないということです。

ここまで読んで、やはりインターネット反響営業は難しいと感じている方も多いと思います。しかし、取り組み方を変えるだけで劇的に伸びる可能性があることもご理解ください。ライバルの多くが特徴のないメールを繰り返している状況で、貴社が取り組み方を変えれば大きな効果があるということです。

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