不動産業のインターネット反響営業PART4

ここまで、「インターネット反響営業が難しいと感じる理由」「インターネット反響客の特徴」を見てきました。今回からは、今までの内容を踏まえて、「どのようなアプローチをすれば、双方向のコミニュケーションが確立して、リアルな商談に結びつくか」を考えてみたいと思います。

ありきたりですが、まずはきちんと自己紹介をすることから始めましょう。お客様は営業担当者である貴方のことを全く知らない訳ですから。インターネットの世界では、情報の洪水から身を守るために、知らない人からの情報を遮断する傾向が高いと、前回お伝えしましたが、そういう意味でも自己紹介を重要視した方がいいのです。

では、自己紹介するときに、どのようなことをお客様に伝えればいいのでしょうか。それを考えるために、まずは自己紹介の役割を定義づけることからスタートしましょう。インターネット反響営業を活性化させる自己紹介には、3つの役割を持たせることが重要です。「共通点を見つけてもらうこと。」「得意分野を知ってもらうこと。」「成功する商談プロセスを紹介すること。」です。

自己紹介をするときに、売り込み型になってしまう人が多いので、注意してください。評価するのはあくまでもお客様ですので、押し付けがましアピールはマイナスになってさしまいます。親しみやすさを強調するのも止めた方がいいでしょう。対面していない段階で、親しみやすさをアピールするのは簡単ではありません。 それよりも、お客様が自分自身との共通点を見つけてくれるように、プロフィールをできる限り細かく紹介してください。

名前、生年月日、血液型、出身地、学校、転職歴、趣味、好きなスポーツ、好きな球団、子供に関するエピソードなど。 お客様がその中に、自分自身との共通点を見つけてくれれば、自然と親しみを感じてくれます。心理学的には、同じ名前というだけで親しみを感じることがわかっています。共通点というのは、とても重要なことなのです。

少し長くなったので、「得意分野を知ってもらうこと。」「成功する商談プロセスを紹介すること。」については、次回に詳しく解説したいと思います。

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