不動産業のインターネット反響営業PART2

昨日のブログには、「今の不動産営業は、お客様と双方向のコミュニケーションをスタートさせるまでに、従来とは全く異なるアプローチが不可欠。」「そのノウハウがなければ商談を進めることができなくなっている。」「名前は同じ“不動産営業”ですが、求められるスキル・能力は従来とは全く違う。」と書きましたが、今日は、そのインターネット反響営業の特徴について、もう少し深く考えてみたいと思います。

インターネット反響のお客様に対して、どのようにアプローチしていいのか悩んでいる営業担当者の方も多いと思いますが、一度、お客様の視点で物件探しをしてみることをお勧めします。ある特定の条件を設定して、どれくらいの物件を見つけることができるか、チャレンジしてみてください。同僚の方と競ってみるのもいいかもしれません。

ほとんどの方がSUUMO、HOME’S、Athomeといった不動産ポータルサイトを見て、次に、三井のリハウスや住友不動産販売などの大手不動産会社のサイトを覗くことになると思います。「エリア名+物件種別」で検索して上位に表示される地元不動産会社のホームページもチェックすることになるでしょう。真剣に探せば探すほど、新着物件や価格変更物件の最新情報が欲しくなりますし、一般公開されていない非公開物件が気になってきます。

しばらくすれば誰でも気付くと思いますが、今の世の中、インターネット抜きで物件探しはできません。新聞折込チラシの情報量は少なく、情報スピードの点でもインターネットには勝てません。一般のお客様は自宅のPCやスマートフォンからインターネットにアクセスして、物件情報を探し回っている状況なのです。

インターネットを活用すれば、実際に店舗を訪問するよりも簡単に、数多くの不動産会社の物件を閲覧することができます。ポータルサイトの機能を使えば、一度に大量の資料請求もできますし、ほとんど時間もかかりません。結果として、お客様自身も把握できないほど多くの不動産会社と接触しているのです。

営業担当者の方からすると、インターネット反響のお客様は、「メールを送っても反応がない。」「資料を送っても返信がない。」「電話すると反応が冷たい。」「ホームページに再アクセスしてこない。」「営業を仕掛けると連絡がとれなくなる。」など、対応に苦慮するのかもしれませんが、これ、実はお客様側も同じなのです。

インターネットを介して、数多くの不動産会社と接点を持つことになった一般のお客様のメールアドレスには、たくさんのメールが届きます。その多くは、「何かありましたら、お気軽にお尋ねください。」と書いてあるのですが、お客様側としては、面識もない営業担当者に対して、どのように返信していいのかわからないのです。お客様側も困っているのです。

インターネット反響営業が難しいと感じる理由は、まさにここです。双方向のコミュニケーションが成立していない段階、お互いが戸惑っている段階で、営業をスタートしてしまうことが問題を複雑にしているのです。

では、どのように取り組んでいけばいいのか。 これについては、また次回に詳しく解説したいと思います。

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