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不動産業のインターネット反響営業PART3
2016年2月15日

昨日の記事では、インターネット反響営業が難しいと感じる理由についてまとめてみましたが、今回はインターネット反響客の特徴について整理してみたいと思います。

インターネットから問い合わせ・会員登録してくるお客様は、従来のチラシ反響のお客様と比べて、どのような特徴があるのでしょうか。エリアや取り扱い物件の種別によって、印象が異なる部分もあると思いますが、捉え方の一例として受け止めていただければ幸いです。

まず、インターネット反響客の最大の特徴と言えるのは、「従来よりもはるかに情報武装している。」ということです。インターネットを活用すれば物件情報だけでなく、不動産に関する法律、税金、業界知識を簡単に調べることができます。不動産のプロとして、お客様よりもレベルの高い情報を提供できなければ、お客様が戻ってくることはありません。

次に、「常に他社と比較している。」ということが挙げられます。これは、物件情報の質・量・スピードだけでなく、不動産仲介サービスの内容、アフターサービス、営業担当者の営業姿勢など、すべてが比較されていると考えた方がいいでしょう。従来は、3~4店舗を訪問して相談窓口となる不動産会社を決める人が多いと言われていましたが、インターネットを活用しているお客様は10社以上に資料請求を行っていることも珍しくないのです。

そして、「成約に結びつかない人ほど、積極的に反応する。」という点も忘れてはいけません。情報武装し、他社と比較しているからこそ、難しい条件を希望しているお客様は、自分自身でそのことに気付いています。建築条件なしの土地を何年もかけて探し回っているお客様などがその典型的な例です。

そういうお客様は営業担当者から強引に物件を買わされる心配がないので、積極的に話しかけてくるのです。このようなお客様に振り回されると、営業成績を上げることはできません。積極的に話しかけてくるお客様や双方向のコミュンケーションが簡単に成立してしまうお客様には、注意が必要です。

最後に、「知らない人からの情報を遮断する。」ということも理解しておいた方がいいと思います。インターネットの世界では、情報の洪水から身を守るために、知らない人からの情報を遮断してしまう傾向が強いと言われており、このことが双方向のコミュニケーションを難しくしていると考えられます。

これら4つの特徴に加えて、営業の原則論として語られる「お客様はあなたのことを 知らない」「お客様はあなたのことを信じない」「お客様はあなたのために行動しない」という3つのポイントを意識することも、インターネット反響営業を活性化させるために重要です。

お客様に“知ってもらう”、“信じてもらう”、“行動してもらう”ために、何ができるか。 情報武装しているお客様に響く、他社には真似できないアプローチの方法は何か。 このあたりを深堀することが、インターネット反響営業を成功させるポイントになってくることは間違いありません。

次回は、より具体的なノウハウについて解説したいと思います。

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