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不動産業のインターネット反響営業PART1

2016年2月13日

• 不動産営業

インターネットの普及によって、不動産集客の方法も新聞折込チラシ・ポスティングチラシからポータルサイト・自社ホームページに軸足が移ってきました。新聞折込チラシ・ポスティングチラシの反響が低下してきたこともあり、インターネットを無視できる状況ではなくなったのです。

自社ホームページを立ち上げ、不動産ポータルサイトにも物件を掲載し、上手にインターネット反響を獲得している会社も増えてきていますし、SNSを活用し、リスティング広告を出稿するなど様々なアプローチで、競合他社の先を行く会社も現れてきました。その一方で、ホームページを上手く活用できずに悩んでいる会社も増えています。どうして大きな差がついてしまうのでしょうか？

従来の不動産業は、チラシ制作⇒電話反響⇒対面商談という３ステップが営業の基本でした。反響が増えるチラシを作り、電話でのセールストークを磨き、対面接客のクロージング技術を高めることで成約が増えていく流れです。電話反響から商談がスタートするため、セールストークの巧みなベテラン営業マンが活躍する一方、元気で一生懸命な新人営業マンも結果を残すことができました。お客様とのコミュニケーションを成立させやすい環境があったからです。

しかし、インターネットからのお客様を成約に導くためには、もっと複雑なステップを辿ることになります。「ホームページの更新に時間がかかる。」のであればウェブシステムの再構築が必須ですし、「アクセス数が伸びない。」のであればウェブマーケティングに関する仕掛けが求められます。「ネット反響が取れない。」というコンバージョンに関する悩みはコンテンツマーケティングの取り組みを強化しなければ解決できませんし、「ネット反響がリアルな商談に結びつかない。」という最後のステップで困っている場合は、インターネット反響営業強化に関するノウハウが必要になります。

今の不動産営業は、お客様と双方向のコミュニケーションをスタートさせるまでに、従来とは全く異なるアプローチが不可欠で、そのノウハウがなければ商談を進めることができなくなっているのです。名前は同じ「不動産営業」ですが、求められるスキル・能力は従来とは全く違うと断言することができます。

リージャスワークスでは、数多くの不動産ホームページ、不動産ポータルサイト運営するなかで掴むことができた実践型の「インターネット反響営業強化プログラム」をご用意しています。次回からこのプログラムのエッセンスをご紹介したいと思います。

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