インターネット反響のお客様には、従来と違う対応が必要です！
新聞折り込みチラシの反響が低下してきたことで、インターネットからの反響獲得に注力する会社が増えてきました。 自社ホームページを立ち上げ、不動産ポータルサイトに物件を掲載し、リスティング広告に出稿したりすることで、上手にインターネット反響を獲得できている会社はたくさんありますが、インターネット反響を商談・内覧に繋げることができずに悩んでいる会社が多いのも事実です。
インターネット反響営業に悩む不動産会社の典型的な事例を見てみましょう。
- インターネット反響に対して、きちんと対応しなければいけないとは思っている。
- チラシ反響と違って、インターネット反響にどのように対応すればいいのか、正直よくわからない。
- メールを送っても返信がないので、従来と同じ訪問営業や電話営業に切り替えることになる。
- 訪問営業や電話営業に対する反応は、良いとは言えず、結果として成約に繋がらない。
という状況に、陥っているケースが非常に多いのです。それでは何故、インターネット反響は、成約に結びつきにくいのでしょうか？ まずは、インターネット反響の特徴について整理することから初めてみましょう。 広いエリアに点在している不動産を、自宅のパソコンから簡単に検索できるようになったことで、不動産探しのスタイルは大きく変化しました。「不動産の購入を検討しているお客様の約８０％は、インターネットで物件を探している。」という調査結果がでているように、不動産とインターネットは切っても切れない関係になっています。
店頭接客の場合は、「いらっっしゃいませ」という言葉からお互い顔を合わせた双方向のコミュニケーションが始まり、徐々に打ち解け、冗談を交えつつ、商談を進めていくことができます。人間味あふれるベテラン営業マンが活躍する一方で、元気で一生懸命な新人営業マンも結果を残すことができるのは、コミュニケーションを成立させやすい環境があるからです。
しかし、インターネットからのお客様は、店頭ではなく掲載物件への反響メール又はホームページの会員登録というカタチでパソコンにやってきます。商談を進めようにも、お客様からのメール返信がなければ、コミュニケーション自体が成立しないのです。これでは、ベテラン営業マンの際立ったセールストークも、新人営業マンの一生懸命さも活かすことができず、成約に繋がっていかないのです。
インターネット反響に従来とは異なる対応が求められるのは、このような理由からですが、異なった対応が必要なだけで、特別難しいことが要求されているわけではありません。それでは、インターネットからのお客様と双方向のコミュニケーションを成立させるためには、どうすればいいのでしょうか？インターネットを利用するお客様を、もう少しきちんと捉えてみましょう。
インターネット反響のお客様に共通する特徴を掴みましょう！
これは、インターネットに限った話しではないのですが、「成果が出ない」「集客ができない」と嘆いている方の多くが、お客様に対する大原則を見落としています。
- お客様は、あなたのことを知らない。
- お客様は、あなたのことを信じていない。
- お客様は、あなたのために行動しない。
（すべてが否定形になっていることがポイントです。）
世界No.1ブランドのコカ・コーラでさえ、認知度が100％ではないという現実の世界で、お客様があなたのことを知っているという前提に立つのは間違いです。 特に、インターネットの世界では、情報の洪水から身を守るために、知らない人からの情報を遮断してしまう傾向が強く、このことが双方向のコミュニケーションを難しくしています。
わたしたちが、お客様に対して実行しなければならないことは、 「あなたのことを知らないお客様に、あなたのことを知ってもらう。」 「あなたのことを信用していないお客様に、あなたのことを信用してもらう。」「あなたのために行動しないお客様に、あなたのために行動してもらう。」ということです。
インターネット反響客に対しては、最初にメールのアプローチから始まりますので、メールを上手に活用し、「知ってもらう」「信用してもらう」「返信するように促す」ことが非常に大切です。この具体的なメールの活用方法を含めた、実践的なノウハウを提供するのが、「インターネット反響営業研修」です。 ４０００人を超える会員を擁する「オンライン不動産マーケット・フェアプライズ」で、実際に効果を上げた手法を取りまとめたものですので、不動産仲介の現場ですぐに活用いただくことができます。
インターネット反響営業研修を導入いただいた事業者様の声をご紹介します。
「インターネット反響営業研修」には、オンライン不動産マーケット・フェアプライズの直営店を運営することで掴むことができた実践型のノウハウが詰まっています。不動産営業経験のないコンサルタントが考えた机上の空論ではなく、不動産営業の現場で磨かれたものですので、導入いただいた不動産事業者様でも、目に見える成果が上がっています。
- 大阪府・大阪市内 不動産仲介会社H社 社長様 社会人になってから、セールストークの練習はかなり積んできたが、メールの書き方を体系的に学ぶ機会はいままでになかった。この研修内容は、実際のインターネット反響営業の経験に基づくノウハウと、明確な考え方に基づいて書かれているので安心できる。自分が書いていたメールよりも明らかに反応が良く、契約数も増えてきた。
- 滋賀県・大津市 不動産会社N社 社長様 チラシ反響が極端に減って困っていたときに、リージャスワークスを紹介していただき、ホームページ制作からお願いしました。ホームページで最初の反響があったときから、研修の内容に従って営業活動を行っていたので、インターネット反響が難しいという印象はありません。お客様からメール返信をもらうためのノウハウが詰まっているので、使いやすいと思います。
- 大阪府・京阪エリア 不動産仲介会社T社 社長様 インターネットのお客さんが難しいのは、こちらからのメールに対して返信がないからです。私も以前は、お客様からの返信メールがなかなかもらえず、次にどんなメールを送ればいいのか、自分自身でもわからなくなっていました。この研修には、自分では思いつかなかったような実践的なノウハウが詰まっています。実際に効果が出ているので、すごいと思います。
